Akquise habe ich gar nicht nötig. Die Leute kommen auf mich zu! Das habe ich zumindest in der ersten Phase meiner Selbstständigkeit gedacht. Und tatsächlich war ich lange Zeit ohne aktive Akquise-Maßnahmen mit mehreren Wochen Vorlauf ausgebucht. Es bestand monatelang also gar keine Notwendigkeit, aktiv Kund:innen zu akquirieren. Bis es irgendwann nicht mehr so war.
Akquise? Brauch ich nicht!
Im September 2020 habe ich mich als Content Marketer für TechStartups selbstständig gemacht. Ich war bereits vorher in der Berliner Startup-Szene in Festanstellung, sodass ich sozusagen auf ein Netzwerk zurückgreifen konnte. So kam es, dass mir die ersten Aufträge quasi in den Schoß fielen. Ein Investor empfahl mich an Startups weiter, die mich über Monate hinweg immer wieder buchten. Diese Startups wiederum empfahlen mich weiter, sodass sich daraus Folgeaufträge ergeben haben – ohne dass ich aktiv Akquise betreiben musste.
Zwar hatte ich hier und da schon mal ein paar Kund:innen über Akquise gewonnen – doch der Großteil kam durch Weiterempfehlung auf mich zu. Das lief ein knappes Jahr wie am Schnürchen – sodass ich irgendwann dachte: Jetzt brauche ich ja gar keine Akquise mehr. Der Laden läuft ja auch so!
Plötzliche Auftragsflaute
Im Sommer 2021 passierte dann das, was wohl unvermeidlich war – und doch war es für mich völlig überraschend: Die Aufträge blieben aus. Ich hatte gerade ein größeres Projekt abgeschlossen und nun ging es einfach nicht mehr weiter. Ich war absolut erstaunt darüber. Rückblickend habe ich wohl zu lange der romantischen Vorstellung nachgehangen, dass der Strom an Aufträgen niemals abreißen würde.
Zu diesem Zeitpunkt hatte ich schon über ein halbes Jahr keinerlei Akquise betrieben. Weder hatte ich meinen Blog oder LinkedIn gepflegt, noch hatte ich Nachrichten an potenzielle Interessent:innen verschickt. Zu sehr war ich in den Monaten zuvor vertieft in meine Kundenprojekte. Ich hatte keine Zeit, mich um Akquise zu kümmern.
Ich muss aber auch zugeben, dass ich auf Akquise so gar keine Lust hatte (und habe). Für kurze Zeit hatte ich mich deshalb der bequemen Illusion hingegeben, dass ich gar keine Akquise nötig habe. Doch dieser Traum von der Selbstständigkeit ohne aktive Kundengewinnung platzte in diesem Moment.
Ich startete meine Akquise, als es eigentlich schon zu spät war
Ich hatte von heute auf morgen keine Aufträge mehr. Ich musste also dringend meine Akquisetätigkeiten wieder ankurbeln – und dabei leider ganz von vorne anfangen. Doch war es zu dem Zeitpunkt eigentlich schon viel zu spät. Viele Unternehmer:innen unter Euch wissen sicher, dass es eine Weile dauert, bis aus einem Interessenten ein Kunde wird. Diese Zeitspanne verlängert sich, je nachdem wie teuer oder langfristig bindend das Angebot ist.
Plötzlich bestand mein Hauptjob also darin, Kund:innen zu akquirieren. Eine Tätigkeit, die ich bis heute nur widerwillig ausübe. Dabei war ich paradoxerweise, während ich mein Abitur an der Abendschule nachgeholt habe, Akquisiteurin für Print-Anzeigen bei der Berliner Zeitung und der Berliner Woche. Daher kenne ich das Handwerk ganz gut – und hätte eigentlich auch wissen müssen, dass Akquise ein unverzichtbarer Teil jedes Unternehmens ist.
Zwei Monate lang bestand mein Tagesgeschäft zu 80 % aus Akquise. Ich hatte kaum Kundenaufträge und verdiente zu wenig, um davon alle meine laufenden Kosten bezahlen zu können. Ich konnte mich in dieser Zeit nur über Wasser halten, weil ich genug Rücklagen aus den „fetten“ Monaten davor hatte.
Kundengewinnung gehört zum Tagesgeschäft
In diesen zwei Monaten hatte ich nicht nur Zeit für Akquise, sondern auch dafür, mein Angebot und meine Positionierung am Markt grundsätzlich zu hinterfragen. Zum ersten Mal während meiner Selbstständigkeit steckte ich aktiv Zeit in die Unternehmensentwicklung. Ich analysierte endlich den akuten Need meiner Zielgruppe und stellte infolge dessen mein Angebot von „Content Marketing Bauchladen“ auf „strategischer Blog-Aufbau“ um.
Und vor allem: Ich verankerte die Akquise als Routineaufgabe in meinem Tagesgeschäft. Genauso wie das Schreiben von Angeboten, Buchhaltung, und die Abarbeitung von Kundenprojekten gehört nun auch die Akquise zu meinen (fast) täglichen Aufgaben. Das müssen übrigens keine Cold Calls sein: Auch die aktive Pflege von LinkedIn, meines Blogs oder die Reaktivierung von alten Kontakten gehen als Akquise durch – womit diese Aufgabe dann auch gar nicht mehr so schlimm ist.
Regelmäßige Akquise sorgt für mehr planbare Aufträge
Ich möchte nie wieder in die Verlegenheit kommen, keine Wahl zu haben. Denn es hätte es in dieser Situation leicht passieren können, dass die Aufträge mehr als zwei Monate ausgeblieben wären. Ich habe mich – ohne dass ich es aktiv gemerkt habe – abhängig von den Kund:innen gemacht, die auf mich zugekommen sind. Ich habe mich selbst in eine Lage gebracht, in der ich ohne Rücklagen zu Dumpingpreisen hätte arbeiten oder jeden Auftrag hätte annehmen müssen.
Jetzt weiß ich, dass ich aus eigener Kraft heraus Kund:innen gewinnen kann – ohne mich von den Empfehlungen meiner Bestandskund:innen abhängig zu machen. Ich versuche nun alle meine Akquisebemühungen (und vor allem deren Output!) sorgfältig zu tracken. Damit ich zukünftig ganz genau weiß, wie viel Akquise ich machen muss, um das Auftragsvolumen x zu generieren.
Mittlerweile habe ich den sprichwörtlichen Karren aus dem Dreck gezogen. Mein Angebot und ich werden nach und nach in der Startup-Bubble bekannter. Die Wartezeiten für die Projekte werden länger, ich versuche immer mehr zu automatisieren, Prozesse zu schaffen, um einzelne Leistungen outzusourcen. Mit gezielter Akquise kann ich nun den Strom an Kundenanfragen beeinflussen: Bin ich gerade komplett ausgebucht, verringere ich die Intensität. Könnte ich momentan mehr Aufträge annehmen, schreibe ich proaktiv potenzielle Interessent:innen an.
Jetzt kann ich mir wieder aussuchen, welche Aufträge ich zu welchen Konditionen annehmen will. Das ist ein tolles Gefühl und macht sämtliche Mühe um die Akquise wieder wett, wie ich Euch zum Beispiel in diesem LinkedIn-Post erzählt habe:
DU WILLST LINKEDIN ALS AKQUISEKANAL NUTZEN?
Ja, das geht wirklich! Ich habe kürzlich mit einem einzigen Post einen Neukunden akquiriert und zahlreiche weitere wertvolle Kontakte dazugewonnen. Wie es dazu kam, kannst Du Dir in diesem Beitrag durchlesen:
